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Come avere un flusso di clienti costante?

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Pillole di Marketing relazionale

Se sei un imprenditore, un libero professionista oppure uno startupper uno dei tuoi problemi più importanti è trovare clienti nuovi, e possibilmente in modo costante.

L’errore più diffuso è lavorare sulla promozione e sul marketing solo nei periodi quando lavori poco, quando hai più tempo. Ti riconosci?

Chiaro che quando lavori su un progetto molto complesso oppure per tanti clienti contemporaneamente il tempo che rimane per la gestione delle attività amministrative e promozionali è veramente ridotto.

Ma se vuoi ridurre lo stress al minimo e avere un flusso di lavoro più costante, è inevitabile avere un metodo pensato! Ma anche avere consapevolezza di principi che sono radicati nei nostri comportamenti e a cui magari non si fa caso.

Come strutturare un processo di lavoro che ti regali continuità e quindi serenità nella tua vita da imprenditore?

Inizia tutto dall’analisi! Non posso non ripeterlo, adottare il metodo Eisenhower  è fondamentale, anche se si tratta di un’attività piccola. Se leggi questo mio articolo potrai anche scaricare la matrice per iniziare con la tua analisi.

Cosa è l’obiettivo?

Capire quali sono le attività che possono essere:

  • Eliminate
  • Automatizzate
  • Delegate

La delega ti cambia la vita, ma prima devi fare la pulizia. Non delegare mai un’attività che non serve, e non delegare mai un’attività che potrebbe essere automatizzata. Puoi usare per esempio Asana  per creare delle procedure per qualsiasi attività all’interno della tua organizzazione.

Con la delega invece potrai liberarti da ogni attività “ruba tempo” che può essere gestita da un’altra persona. Sì, perché non serve la tua esperienza, perché si tratta di un task ricorrente o semplicemente è qualcosa che non ti piace. Potrà sorprenderti quante ore (e di conseguenza soldi) potresti guadagnare semplicemente delegando delle attività. Ti ho preparato un Test veloce ma divertente, è un mio regalo per Te, basta cliccare qui!

Ma ora parliamo di marketing relazionale

Il marketing relazionale è un metodo che ti permette di ottenere referenze continuative e corrette. Continuative, perché crei un flusso costante. Corrette, perché i clienti che ti vengono referenziati sono del tipo che vuoi tu, il tuo cliente ideale.

Per mettere in moto questo metodo è fondamentale conoscere chi sono le tue fonti di referenze

Piccola premessa: queste fonti le conosciamo tutti e spesso le usiamo. Ma quel che fa la vera differenza è usarle in modo consapevole e creare un vero metodo basato su questi canali.

Questo l’ho imparato grazie a Barbara Boaglio, esperta in materia di Marketing Relazionale. La sua intervista rilasciata a KRYVA la puoi leggere qui. Consiglio di visitare il suo sito web, dove si può trovare tanti articoli interessanti, ma anche diversi eventi formativi a cui partecipare.

I clienti soddisfatti

Quasi tutti gli imprenditori e i professionisti dicono che i clienti sono la fonte primaria di referenze. I tuoi clienti sono un bacino prezioso che ti aiuta a mantenere un flusso costante, ma sono anche un’insidia.

I collaboratori

Spesso i tuoi dipendenti risultano una voce poco importante del flusso di lavoro in entrata. Lavorare sul coinvolgimento dei propri collaboratori ha un grandissimo valore: oltre a avere un team che lavora per i tuoi obiettivi, avrai anche un gruppo di venditori che parleranno della tua attività con passione sincera.

Persone i cui profitti dipendono dalla tua attività

Questa fonte raggruppa professionisti e attività che sono complementari a ciò di cui ti occupi, senza essere tuoi concorrenti. Questa può essere la migliore fonte stabile di segnalazioni e referenze per te!

Possono essere i tuoi venditori, i fornitori che ti procurano maggior materiale o servizi quando le tue vendite crescono. Ti consiglio di fare la lista dei tuoi fornitori e tenerli in mente per le prossime chiamate che farai.

Persone che, in passato, ti hanno inviato dei clienti

Possono essere di ogni tipo, anche famigliari. Queste persone probabilmente conoscono molto bene sia te che la tua attività. Più di ogni altra cosa: ringrazia! Tieni traccia di chi ti referenzia e ringrazia sempre.

Persone a cui hai procurato dei clienti

Persone di qualunque genere, dal tuo ristoratore preferito al fornitore di cancelleria.

Robert Cialdini in “Le armi della persuasione” parla in modo approfondito del principio di reciprocità e di come la sua nascita sia da cercare alla radice dell’umanità. Secondo questo principio l’uomo si sente in dovere di ricambiare un favore ricevuto e si sente subito in debito in maniera forte con la persona che lo ha fatto. Viene citato, per esempio, il sociologo Alvin Gouldner che affermò come tale regola sia comune a tutti i tipi di società umane, si tratta di uno degli schemi comportamentali istintivi della razza umana.

Questa teoria ti viene in grande supporto nella costruzione delle relazioni con le tue fonti referenziali: quando crei un contatto o favorisci un acquisto, nell’altra persona nasce un senso di debito nei tuoi confronti.

Persone con cui spendi i tuoi soldi

Più i tuoi affari vanno bene, più spendi (o investi). Questi individui, coinvolti nei tuoi investimenti, hanno un incremento dei loro profitti quando la tua azienda ha successo.

Componenti del tuo network professionale

Se fai parte di qualche organizzazione che si incontra per creare affari, le persone che la compongono sono un punto di riferimento per te.

Tramite l’analisi delle tue attività, la delega e il metodo basato sul marketing relazionale ritroverai il tempo necessario per lavorare su quei 20% delle tue attività che ti portano l’80% dei profitti.

Lavora meno, lavora meglio.

 

 

 

 

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Accettare il cambiamento nel business

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Parlare di cambiamento può sembrare scontato ma chi lo ha affrontato nella propria vita può testimoniare che si è trattato di uno sconvolgimento. Incredibile da affrontare ma foriero di nuove prospettive e vantaggi, e sempre come qualcosa di positivo.

 

Affrontare il cambiamento per un imprenditore o libero professionista è sovente un’abitudine. Accogliere iniziative o prendere al balzo occasioni che si presentano nel corso della propria attività dovrebbe essere la norma per chi rischia ogni giorno nel mercato del lavoro.

Ma non è sempre così. Il credere che l’attuale metodo di lavoro o modo di agire funzioni a dovere, senza il bisogno di aggiornarsi, molte volte provoca poi un sedersi sugli allori dentro la zona di conforto che alla lunga è controproducente sia in termini di produttività che di motivazione personale e dei propri collaboratori.

 

Certo per questo ci vuole coraggio, perché sovente è proprio la paura dell’ignoto o di fallire che ci blocca di fronte al cambiamento. Ma si sa che come ci hanno spiegato “chi sopravvive in questo mondo complesso e a volte minaccioso non è il più forte e nemmeno il più intelligente, ma colui che meglio si adatta ai cambiamenti”.

In questo articolo certo non si vuole dispensare perle di saggezza fin troppo divulgate o sicure ricette di successo ma dare un contributo a questo argomento secondo quanto incontrato nella propria esperienza professionale e quanto cercato di mettere in pratica ogni giorno.

 

La capacità di notare e analizzare i cambiamenti è di sicuro una qualità e, se non la si ha, si dovrebbe farla nostra e coltivarla.

Come fare?

 

Sicuramente tenendosi aggiornati sui nuovi trend di comunicazione e tecnologie , su nuovi software e applicazioni che possano facilitare alcuni aspetti del lavoro quotidiano e soprattutto la formazione personale e dei collaboratori sugli aspetti che più caratterizzano la propria professione.

Da qui si può avere una visione più completa della realtà che cambia e dei suoi sviluppi da cogliere come vantaggi nella propria attività.

 

In una seconda fase poi si passa alla gestione del cambiamento che comporta alcune pratiche da inglobare nelle proprie abitudini quotidiane. Come una sana programmazione giornaliera e settimanale, una selezione delle priorità e degli obiettivi sia settimanali che mensili.

Ma anche il sapersi raffrontare con le difficoltà e le sorprese negative che caratterizzano la fase di cambiamento, se non ci si vuole far sopraffare dagli eventi.

E questo facendo un’analisi dei rischi, considerando alcuni compromessi necessari tra quello che si vorrebbe e ciò che realmente si può ottenere e creando una checklist di controllo che aiuta a capire quanto si è guadagnato o quanto si è perso non solo in termini di monetizzazione ma anche di competenza e consapevolezza di se stessi.

Questa lista la si può fare giornalmente o secondo una propria calendarizzazione ma, per esperienza personale, aiuta moltissimo a capire i passi avanti o quelli indietro fatti.

Rispetto ai propri obiettivi, alle priorità poste, ai buoni risultati raggiunti, a eventi che hanno caratterizzato in qualche modo una giornata o un periodo e ad altri imprevisti che sul momento ci son sembrati fuori luogo ma che magari son proprio forieri di cambiamento e positività.

 

Certo non si può al tempo stesso pretendere il controllo di tutto. Uno stesso cambiamento non voluto che ci piomba sulle spalle è già causa di stravolgere la volontà di controllare la realtà che ci circonda.

Perciò un coadiuvo o aiuto più pratico alle nostre attività da parte di professionisti, consulenti o collaboratori potrebbe farci da sollievo in questo periodo di stress e farci concentrare sulla questione principale che il cambiamento ci porta.

 

Ma quali cambiamenti della sfera prodotto/servizi si possono incontrare nella quotidianità di un imprenditore?

 

  • Il mercato in continua evoluzione, secondo i più o meno alti periodi di crisi
  • Il potere d’acquisto dei clienti a seconda dei momenti
  • Le esigenze del cliente stesso che possono cambiare proprio per seguire i cambiamenti dei tempi
  • Le innovazioni sul prodotto dovuto alle nuove scoperte o tecnologie
  • La comunicazione, quando presente, che deve essere sempre più efficace e accattivante per la vendita
  • Il design del prodotto, il fulcro della capacità di attirare clientela e fare innovazione
  • Le nuove tecnologie gestionali, fondamentali per riuscire a sintetizzare e rendere efficiente le proprie attività

Ma al tempo stesso quali sono i cambiamenti gestionali conseguenti?

 

  • Il mondo online, e quindi la propria presenza in rete o su internet
  • Le modalità di promozione delle proprie attività
  • Le modalità di acquisto e pagamento, quelle online comprese
  • La gestione dell’assistenza clienti, fulcro per una fidelizzazione dei clienti stessi
  • La creazione e il mantenimento dell’immagine del marchio
  • La gestione del personale o dei propri collaboratori
  • Il cambio generazionale, soprattutto dove c’è gestione familiare, ma non solo
  • Lo sviluppo del marketing per essere sempre presenti nell’offerta al cliente

Certo questi due elenchi potrebbero far pensare a qualcosa di gigantesco ma tutto si può affrontare con la filosofia dei piccoli passi. Il primo passo può essere un’analisi dei settori dove investire e il secondo l’individuazione degli obbiettivi da porsi dentro a ognuno di essi.

Le priorità di investimento sono anticipatrici della strategia per azioni da compiere che sono il vero passo del cambiamento a cui andare incontro.

 

Come scritto prima, è impossibile controllare tutto e, volerlo fare, è sintomo di poca lucidità che porta ad un aumento di stress inutile, dannoso e penalizzante le proprie attività.

Per questo l’arte della delega di cui tanto abbiamo parlato in altri articoli può arricchire il lavoro quotidiano e coadiuvarlo oltre che aumentare il proprio livello di leadership e di gestione dei collaboratori che fa la differenza in un’organizzazione di squadra.

Il saper delegare, “lasciando andare” le attività meno fulcro, deve essere un’altra operazione di coraggio e fiducia che però se insistita e gestita bene da risultati di estrema soddisfazione.

Il tutto dando istruzioni e obiettivi chiari ai propri collaboratori, controllando periodicamente con moderazione le loro attività, giudicando i risultati rispetto agli obiettivi dati e svolgendo opera di confronto continuo.

 

Anche questo è un grosso cambiamento per chi non ha mai svolto la delega. Ma forse in questo caso non ci vuole poi così tanto coraggio se ci si pensa bene.

Sono pulsanti interni da spingere come un po’ di fiducia verso gli altri, l’avere il controllo delle proprie attività ma senza strafare o voler far tutto da soli, e il convincersi che forse non si è così indispensabili.

E la fiducia verso gli altri può anche scaturire da quanto segue: talvolta nelle aziende più grandi l’obiettivo delle persone che ci lavorano è quello di guardare più a se stessi e ai propri obiettivi, soprattutto se la cultura del lavoro in team non è radicata.

Ma nel caso di piccole strutture o liberi professionisti non sussiste questo comportamento dato che ognuno ha l’interesse ha offrire la propria professionalità secondo il contratto stipulato e ,senza il complesso da posto fisso.

 

La resistenza a questo cambiamento, d’altronde , ci spinge verso il blocco della crescita personale, aziendale o professionale penalizzando l’azienda o l’ambiente di lavoro.

O ci si continua a occupare di tutto, lavorando 24 ore su 24, oppure, se si vuol crescere, si inizia a delegare le attività più operative, in cui la nostra presenza non porta il valore per cui il datore di lavoro o il cliente ci paga.

Il primo vantaggio è di poter concentrarsi più a livello strategico. Il secondo vantaggio è quello di portarsi in casa delle competenze. Invece di frequentare un corso, per esempio, abbiamo un collaboratore con cui si può ampliare le proprie conoscenze su temi di business a noi meno noti.

 

Un aiuto per il blocco che ci si può trovare ad avere, davanti alla delega, è la matrice di Covey che serve a ordinare le priorità separando ciò che è urgente da ciò che è superfluo, classificando le attività giornaliere in base al loro grado di urgenza e/o importanza.

Il metodo della matrice di Eisenhower Covey permette la gestione delle priorità attraverso l’analisi e la valutazione delle attività secondo 4 criteri.

In ogni caso il punto di partenza è la comprensione delle espressioni urgente e importante:  “Ciò che è importante raramente è urgente e ciò che è urgente raramente è importante.”

Questa frase, attribuita a Dwight D. Eisenhower, generale e presidente statunitense negli anni 50, è alla base del metodo di ottimizzazione del tempo. Cliccando sul link potrete approfondire meglio questa tecnica collaudata.

 

Leggere interviste di chi nelle proprie esperienze ha svolto l’arte della delega e ha avuto soddisfazioni, per non dire maggior guadagno in tutti i sensi, può aiutare a capire quanto sia importante per la crescita professionale e non e anche a farsi ispirare per agire. Qui sono riproposti i contributi di alcuni protagonisti del business online.

 

Ci sono poi molti testi, anche di successo, che professano il delegare come sviluppo e arricchimento oltre che guadagno di tempo per la vita personale. Nel link del’articolo potrete prendere alcuni dei titoli scelti sul tema.

 

 

Delega le attività in cui la tua creatività personale non è indispensabile e ottieni risultati già dopo il primo mese.

Vai al TEST per capire quante ore e, prima di tutto, quanti soldi potresti guadagnare delegando delle attività.

 

 

Krisztina FekecsAccettare il cambiamento nel business
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Business plan, consigli e strumenti utili per aspiranti imprenditori

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Stiamo vivendo la terza rivoluzione industriale, ogni giorno nascono e falliscono migliaia di startup. Idee brillanti con strategie sbagliate o gestione con grandi competenze ma dove è l’idea che non trova il suo mercato.

Ricetta magica non c’è; è indispensabile anche il periodo di sperimentazione, addirittura in certi casi anche quello del fallimento che porta alla nascita di una nuova grande idea, ma con un buon business plan si può fare il primo passo concreto verso la pianificazione e la realizzazione della tua idea.

  1. Che cos’è un business plan?

Il business plan è un documento che descrive in modo quantitativo e qualitativo le strategie future dell’azienda e le azioni da intraprendere per metterle in atto. Nel business model devi spiegare come l’ azienda crea, fornisce e acquista valore, approfondendo i fattori quali clienti, valore, canali, relazione, ricavi, risorse, attività e costi. Nel business plan devi anche descrivere che cosa, quanto tempo e quanti soldi serviranno per mettere in pratica l’idea. Copre di solito un periodo di 3-5 anni, ma deve essere anche aggiornato con i risultati economici e finanziari raggiunti.

  1. A cosa serve il business plan?

Il business plan serve innanzitutto a chiarire a te stesso l’idea da realizzare e definire il tuo percorso di sviluppo. Ma serve anche per spiegare il tuo modello di business ai collaboratori, ai finanziatori o ai potenziali investitori. Valutare e decidere in simulazione per risparmiare tempo e denaro nel mondo reale. Essere competitivi, accedere al credito più facilmente, trasmettere la visione del tuo business in modo efficace, prepararti al continuo cambiamento che ti aspetta, gestire le sfide, anticipare i rischi.

  1. Cosa deve contenere?
  • Executive summary: un breve riepilogo delle informazioni principali
  • Descrizione dell’idea/azienda: Quale è il progetto o prodotto, da dove è nato
  • Analisi del mercato e vendita: il settore in cui lavorerai e chi sono i clienti a cui ti rivolgi
  • Posizione competitiva: Cosa fanno gli altri e cosa fai tu di diverso
  • Strategia di marketing: A chi vuoi vendere, come lo raggiungerai
  • Struttura del management: Chi siete? Che esperienze avete?
  • Piano di realizzazione: piano delle attività
  • Parte finanziaria: Prevedi i ricavi e i costi. Pensa a quanto ti serve, che investimenti devi fare ?

 

  1. Esempi e tools

 

Esistono diversi siti che mettono a disposizione modelli di business plan dai quali partire per costruire il proprio. Bplans  è uno di questi, il cui vantaggio è che ti permette di trovare gli esempi più adatti all’attività che vorresti intraprendere.

La rete fornisce anche diversi template per costruire il proprio business plan. Si tratta di modelli che devono solo essere compilati con le proprie informazioni. Tra questi segnalo i seguenti siti:

www.score.org: un’associazione senza scopo di lucro che offre servizi di business planning per le piccole imprese. www.entrepreneur.com e www.enloop.com che offrono servizi di scrittura business plan sia gratuiti che a pagamento.

Il Business Model Canvas, descritto nel bestseller Business Model Generation (in italiano Creare Modelli di Business, Edizioni FAG) è uno strumento strategico che utilizza il linguaggio visuale per creare e sviluppare modelli di business innovativi. Consente di rappresentare visivamente il modo in cui un’azienda crea, distribuisce e cattura valore.

business-model-canvas-modello

E’ un framework all’interno del quale sono rappresentati  i 9 elementi costitutivi di un’azienda.

Customer Segments (CS): i segmenti di clientela ai quali l’azienda si rivolge

Value Proposition (VP): la proposta di valore contenente i prodotti / servizi che l’azienda vuole offrire

Channels (Ch): i canali di distribuzione e contatto con i clienti

Customer Relationships (CR): il tipo di relazioni che si instaurano con i clienti

Revenue Streams (R$): il flusso di ricavi generato dalla vendita di prodotti/servizi

Key Resources (KR): le risorse chiave necessarie perché l’azienda funzioni

Key Activities (KA): le attività chiave che servono per rendere funzionante il modello di business aziendale

Key Partners (KP) : i partner chiave con cui l’impresa può stringere alleanze

Cost Structure (C$): la struttura dei costi che l’azienda dovrà sostenere

 

Se vuoi invece avere la tua guida step by step e una checklist indispensabile per creare il tuo business plan ti segnalo http://okbusinessplan.com/ di Cristina Tripodi. Potrai anche seguire un coaching personalizzato per poter creare il tuo primo business plan.

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20 esperti di leadership condividono i loro migliori suggerimenti

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I buoni leaders hanno una cosa in comune: sanno come cercare consiglio. E’ come essere genitori. Nessuno che tiene un bimbo in braccio per la prima volta sa come farlo perfettamente. Si deve continuare a imparare e a crescere. Alcuni esperti conoscono l’addestramento per essere leader.

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